Desafíos del modelo Freemium/Premium en la era de la saturación digital

Los modelos Freemium y Premium, que alguna vez dominaron la industria del videojuego y se expandieron a otros sectores, están llegando a un punto crítico. La premisa siempre ha sido simple: ofrecer servicios gratuitos para captar usuarios, demostrar valor y, eventualmente, convertir una fracción en clientes de pago.

Históricamente, este modelo ha demostrado ser viable, con tasas de conversión que sustentan negocios enteros: de todos los usuarios que obtienen todo gratis, solo entre el 1% y el 5% se convierten en clientes que generan ingresos. Claramente, la estrategia se basa en alcanzar un volumen considerable de usuarios. Dos millones de usuarios gratuitos podrían ser suficientes para rentabilizar este modelo. En comparación con una audiencia global de más de seis mil millones, la cifra parece alcanzable.

Sin embargo, el modelo enfrenta desafíos estructurales. Si fuera infalible, veríamos una proliferación masiva de aplicaciones y juegos exitosos siguiendo esta fórmula. Mantener o crecer la base de usuarios no es tarea fácil: la competencia es feroz, y los costes de marketing y publicidad pueden ser prohibitivos. Además, el exceso de oferta puede llevar a un «overbooking» que desvirtúa el valor percibido del producto o servicio gratuito.

Actualmente, estamos presenciando la saturación de este modelo. ¿La causa? Como destacamos en nuestro informe «Esports 2023: ¿Game Over o Insert Coin?», vivimos en una era de abundancia en opciones de ocio. La fragmentación de la audiencia ha hecho que sea cada vez más difícil alcanzar la base mínima de usuarios necesarios para sostener el modelo. Los costes de infraestructura para captar y retener usuarios están escalando a niveles insostenibles, resultando en una ecuación donde los costes elevados y los ingresos decrecientes anticipan un colapso. Este fenómeno no es aislado y ya se observa en plataformas como Twitch, Netflix y Discord.

¿Qué nos depara el futuro? La solución podría ser la innovación en modelos de negocio o, como dicta la ley de la selección natural, solo los más aptos sobrevivirán. Podríamos presenciar una reducción en la oferta, concentrando nuevamente a los usuarios alrededor de las pocas plataformas que sobrevivan, reiniciando así el ciclo de crecimiento y saturación.

Este análisis crítico debe servir como un llamado a la acción para que las empresas reconsideren sus modelos de negocio y busquen alternativas más sostenibles que puedan navegar el cambiante panorama digital sin caer en la trampa de la saturación de mercado.